In questa maniera vado all’appuntamento col cliente, in un contesto in cui:

1. ho già anticipato le sue principali obiezioni;
2. il cliente sa chi sono, cosa ho fatto e che risultati ho ottenuto;
3. legge le testimonianze di altri clienti;
4. sa già il prezzo (o indicativamente la fascia di prezzo) del mio servizio e perché costa così.

Tutto questo grazie alla presentazione di vendita che gli ho fatto avere.

Una presentazione, realizzata attraverso il mio protocollo Paper Pitch, che in pratica ha pre-venduto il mio servizio. 

Ma perché facciamo avere ai nostri potenziali clienti tutti questi materiali prima di incontrarli?

Semplice… perché affrontare tutte le argomentazioni e obiezioni di vendita durante il primo appuntamento è impossibile. 

E la vendita salta. 

In questa maniera le cose sono andate un po’ diversamente. 

Cioè… su 100 lettere spedite in 15 hanno richiesto la presentazione e sono stati fissati 12 appuntamenti, che a loro volta hanno generato:

– 4 vendite del servizio “premium” a 830,00 euro + iva;
– 3 vendite del servizio “standard” a 470,00 euro + iva;
– 2 vendite del servizio “base” a 180,00 euro + iva.

Un risultato decisamente buono. 

Considera anche che nel 70% dei casi sono clienti che, una volta acquisiti, comprano anche gli anni successivi, trattandosi di un servizio ricorrente.

In più… i clienti contattati tramite la prima lettera, anche se non hanno risposto positivamente, verranno ricontattati con successive lettere e materiali di marketing. Fino a quando non diventeranno clienti. Questo perché la maggior parte delle persone ha bisogno di più “sollecitazioni” prima di comprare. 

Ma sai qual è stato il più grande guadagno?

Aver risparmiato 100 visite a freddo (o ancora troppo tiepide) e evitato un bel po’ di frustrazione.